FAQ - Einfach erklärt.

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B2B-Marketing: Alles was Sie darüber wissen müssen.

Was versteht man unter einem B2B-Marketing?

Unter Business zu Business Marketing versteht man Werbemaßnahmen, die an Unternehmen gerichtet sind. Hierbei werden in der Regel Güter und Dienstleistungen beworben, die nicht für Otto Normalverbraucher gedacht sind, sondern in der Industrie zum Einsatz kommen. Beispiele dafür können schwere Maschinen, Softwarelösungen oder spezielle Weiterbildungen sein. Die Zielgruppe stellt fast ausschließlich Unternehmen dar.

Was macht B2B-Markeitng aus?

Während es im klassischen B2C Marketing eine Vielzahl an potenziellen Kunden gibt, ist die Zielgruppe beim B2B Marketing sehr viel kleiner. In der Regel werden Fachprodukte für eine kleine Anzahl von Fachunternehmen angeboten. Dies erleichtert zum einen zwar das Ausloten eines potenziellen Kundenkreises, hat aber auch zur Folge, dass es darüber hinaus weniger potenzielle Kunden gibt. Zudem sind Spontankäufe in der Regel selten, da sich die Unternehmen meist im Vorfeld über ein Produkt und dessen Eigenschaften informieren. Angebot und Nachfrage sind im B2B-Bereich sehr viel überschaubarer als im B2C-Bereich. Dafür können Kundenbeziehungen viel eher gepflegt und aufrecht gehalten werden.

Einer der größten Unterschiede zwischen dem B2B- und dem B2C-Marketing ist das Auftreten. Während gewöhnliche Kunden mit Slogans oder Jingles auf eine saloppe Art angesprochen werden können, ist die Interaktion zwischen Unternehmen professionell und faktenorientiert. Der Ton in der Ansprache ist fachlich und informativ. Werbefilme gehen stets auf die Fakten des beworbenen Produktes ein und präsentieren klar ersichtlich den Nutzen.

Der beworbene Leistungsumfang von Industriellen Gütern stellt sich meist anders dar, als es bei Gütern für Endverbraucher der Fall ist. Da die beworbenen Güter meist sehr viel komplexer sind als Endkonsumentengüter, wird von Kundenunternehmen ggf. neben einer Montage auch eine Einführung und Wartung in bestimmte Geräte oder Software gefordert. Ein Verkauf eines Produktes, geht oftmals mit einem anschließenden Wartungsvertrag einher.

B2B-Marketing ist in der Ansprache anders aufgestellt als die klassische B2C-Werbung. Eine B2B-Werbemaßnahme muss nicht nur Interesse wecken, sondern auch den Nutzen eines Produktes erklären, die besonderen Funktionsweisen erläutern und den Mehrwert für das Unternehmen darstellen. Bei der Produktpräsentation kann weniger auf emotionale Elemente gesetzt werden, als es im B2C Marketing der Fall ist. Als besonderer Kontrast können Parfum-Werbungen für den Endkonsumenten und ein Vorstellungsvideo für Landmaschinen gesehen werden.

Digitales B2B-Marketing

Unternehmens-Websites bedürfen eines besonders professionellen Looks. Diese sind das Aushängeschild des eigenen Unternehmens im Internet und vermitteln Interessenten alle notwendigen und ggf. darüberhinausgehenden Informationen. Da die eigene Seite auch eine Anlaufstelle für Kunden-Unternehmen ist, muss die Ansprache richtig gewählt sein. Inhalte sollten ein entsprechendes Wording enthalten und gewisse Umgangsformen wahren.

Neben der eigenen Website und Werbefilmen oder Informationsbroschüren, stellt das E-Mail-Marketing ein wichtiges Standbein des B2B-Marketings dar. Da der Kundenstamm überschaubar ist, muss sich um diesen umso intensiver gekümmert werden. Aufgrund von langen Entscheidungswegen innerhalb der Unternehmen, lohnt es sich das eigene Angebot immer mal wieder mittels eines Newsletters in Erinnerung zu rufen. Diese sollten jedoch nicht so häufig verwendet werden, dass sie als aufdringlich oder lästig empfunden werden.

Auch ein gepflegter Social Media Auftritt kann Sie im Gedächtnis von Kunden halten und einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Solche Plattformen bieten sich an, um andere von den Aktivitäten im Unternehmen zu unterrichten und über Informationen aus der Branche zu informieren.

Fazit

Business to Business Marketing unterscheidet sich in einigen Punkten vom Business to Customer Marketing. Unternehmen müssen sich bewusst sein, welche Produkte sie bewerben wollen und wer die Kunden sind. Dementsprechend muss die Marketing-Strategie angepasst werden.

Heiko Wohlgemuth

Heiko Wohlgemuth

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