Conversion: Wie Sie Nutzer in Kunden wandeln.

Was sind Conversions?

Unter Conversion versteht man die Wandlung eines Zielgruppenstatus in einen andern. So zum Beispiel bei der Wandlung von einem Interessenten hin zu einem Käufer. Conversions gelten als eine der wichtigsten KPIs im Marketing, da sie Aufschluss über die Wirksamkeit von Werbemaßnahmen geben.

Conversions im Marketing

Conversions bezeichnen nicht nur die Umwandlung von Interessenten hin zu Kunden, sondern können auch auf andere Bereiche angewandt werden. So kann auch die Wandlung eines Seitenbesuchers in einen Interessenten als Conversion bezeichnet werden. Ebenso auch die Wandlung in einen Abonnenten eines Newsletters oder von Whitepapern.

Maßnahmen zur Conversion-Steigerung

Conversions sind von anderen Faktoren abhängig. Daher ist es wichtig, den gesamten s.g. Conversion Funnel zu betrachten. Dieser umfasst alle vorigen Schritte, die, beginnend von der Suchanfrage, über die Landingpage, zum Kaufabschluss führen. Hierbei gilt es großen Wert auf die UX zu legen, vor allem von technischer Seite.

Anhand verschiedener Ansätze kann versucht werden die Conversions zu steigern. So zum Beispiel durch eine technische Optimierung der eigenen Seite, wodurch Besucher eine bessere UX haben und schneller und bequemer zu einem Kaufabschluss geführt werden. Hier lohnt es sich den Weg von der Suchanfrage, bis zum Kaufabschluss einmal komplett zu durchlaufen und einzelne Schwachstellen, die den Kaufprozess ausbremsen, zu optimieren. Aber auch im Bereich der SEO kann eine Menge getan werden. Je weniger aufwändig die Suche nach einem gesuchten Artikel ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Google-Nutzer auf die eigene Seite geraten und etwas kaufen. Der eigene Content sollte natürlich nicht vergessen werden, denn neben den angebotenen Produkten, halten Texte, Bilder und Video die Aufmerksamkeit der Besucher aufrecht. In einigen Fällen kann es schon ausreichen CTA-Buttons prominenter zu platzieren oder farblich umzugestalten. Dies fällt, ebenso wie eine Veränderung des Designs, unter die Optimierung der eigenen Webseite. Dabei sollte auf störende Objekte, wie Werbebanner, verzichtet werden, da diese die Kunden eventuell vom Kauf abhalten können. Gütesiegel und gute Bewertungen schaffen bei den Besuchern ein Vertrauen in die Seite und können so ihre Kaufbereitschaft erhöhen.

Vor- und Nachteile der Conversion

Vorteile

• Conversions lassen sich mit den entsprechenden Tools sehr leicht messen und können auch von kleinen Betrieben ermittelt werden.
• Mittels einer Conversion Rate lassen sich komplexer Sachverhalte, wie die Umwandlung von Interessenten in Kunden, in wenigen Zahlen ausdrücken.
• Zudem ermöglichen die Kennzahlen einem einen Vergleich mit der eigenen Performance und der der Konkurrenz.
• In der Regel gibt es eine Vielzahl an Stellschrauben, die man bedienen kann, um die Zahl der Conversions zu erhöhen.

Nachteile

• Durch Bot-Angriffe oder Betrug kann die Zahl der Conversion geschönt werden. Somit entsteht ein falsches Bild der Realität, dass die Verbindung zu den Marketingmaßnahmen verzerrt.
• Für eine genaue Interpretation ist immer ein wenig mehr als das reine erfassen notwendig.
• Conversions sollten nie allein für sich betrachtet werden, viel mehr sollte der gesamte Conversion Funnel betrachtet werden, um Optimierungsbedarfe zu erkennen.

Conversion Rate

Conversions können mithilfe von Google Analytics, Google Ads o.ä. gemessen werden. Diese Tools tracken wie häufig Seiten besucht wurden und wie lange sich darauf aufgehalten wurden, auch wird erfasst, von welchen Seiten die Nutzer kamen und welche Links sie anklicken. So kann erfasst werden, wie viele Nutzer den Weg von der Startseite bis hin zum Kaufabschluss absolviert haben. Auch sollten Sie einsehen können, wie viele Kunden über welchen Link direkt zu Ihrem Shop gefunden und schlussendlich etwas gekauft haben.

Die Conversion-Rate hängt immer mit der Gesamtperformance einer Maßnahme zusammen. Alle dazugehörigen Maßnahmen werden als Conversion Rate Optimization (CRO) bezeichnet. Bei der Berechnung wird jeweils ein bestimmter Zeitraum festgelegt. Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate sieht wie folgt aus:

Anzahl der Käufer / Anzahl der Seitenbesucher = Conversion Rate

Für eine genauere Darstellung wird diese Formel genutzt:

(Anzahl der Conversions * 100) / Anzahl der einzelnen Seitenbesucher = Genauere Conversion Rate

In der Regel liegt die Conversion Rate bei einem bis fünf Prozent. Also sind von einhundert Besuchern einer bis fünf Kunden dabei.

Fazit

Conversions gelten als wichtige KPI im Marketing und können auf eine Vielzahl an angewandt werden. Conversions können, über einen gewissen Zeitraum betrachtet, Aufschluss über den Erfolg einer Marketing-Kampagne geben. Kunden zu wandeln, ist die Hauptaufgabe des Marketings, denn Nutzer, die nichts kaufen, bringen Ihnen kein Geld.