FAQ - Einfach erklärt.

Emotional Targeting: Wie Gefühle Kunden erreichen

Was ist Emotional Targeting?

Beim Emotional Targeting geht es darum Kunden durch sogenannte Trigger auf der Gefühlebene anzusprechen. Mithilfe von Erkenntnissen aus der Neuropsychologie können Sie die Gefühle der Zuschauerschaft erreichen und bewusst in eine bestimmte Richtung lenken.

Die meisten Entscheidungen, die Menschen im Alltag treffen, haben keinen rationalen Ursprung. Vielmehr entscheiden Erfahrungen, Emotionen und die aktuelle Situation über den Outcome einer Handlung. Haben Kunden nun die Wahl zwischen zwei ähnlichen Produkten, wählen sie das, das sie auf der emotionalen Ebene eher anspricht. Dies können Darstellungen von Männlichkeit, Kraft und Leistung bei Männershampoos sein oder die niedliche Kuh auf einem Joghurtbecher. Beides löst in den Betrachtern ein bestimmtes Gefühl aus, dass sie eher zum Kauf verleiten soll.

Diet oder Zero?

Coca-Cola hat mit den Cola Sorten Diet und Zero zweimal dasselbe Produkt geschaffen: Eine zuckerfreie Cola, mit Süßstoffen. Jedoch ist eines der Produkte im Marketing eher auf Frauen zugeschnitten und das andere auf Männer. Die schwarze Zero-Variante hat einen aggressiveren Look und kommt mit dem Versprechen, trotz 0g Zucker keine Kompromisse eingehen zu müssen. Die Diet-Variante spricht hingegen das Gesundheits- und Diät-Bewusstsein an, dass bei Frauen häufiger und stärker vertreten ist. Das Prinzip geht auf. Ohne, dass sich die Produkte unterscheiden, werden unterschiedliche Gruppen durch emotionale Trigger angesprochen und zu Kunden gemacht.

Aber auch bestimmte Szenerien, die vermittelt werden, wie eine Familie am Küchentisch, sollen in den Betrachtern das Gefühlszentrum anregen. Butter bleibt Butter, egal, ob Verwandte sich zum Speisen treffen oder nicht. Aber Kunden kaufen keine Butter, sondern die Idee von einer heilen Familie und die Hoffnung dieses Bedürfnis stillen zu können.

Emotionales Marketing geht nur dann auf, wenn man vorab die Zielgruppe und ihre Trigger kennt. Denn egal, wie emotionsbeladen ein Werbespot ist, es wird ungemein schwerer sein ein gutes Produkt an die falsche Zielgruppe zu verkaufen als andersherum. Daher sind eine genaue Zielgruppendefinition und Analyse der erste Schritt.

Ein Bild emotionalisiert stärker als tausend Worte

Für das Emotional Marketing sind visuelle Reize besonders wichtig. Auf einen Blick muss -wenn auch nur unterbewusst - verstanden werden, welche Emotionen angesprochen werden. Dieses Konzept haben besonders polarisierende Zeitungen längst erkannt und drängen ihre Leserschaft förmlich durch das Präsentieren von emotional aufgeladenen Bildern und Überschriften in die eine oder andere Richtung.

Im Produktmarketing fallen die Gefühlslenkungen oft weniger stark aus und zielen meist auf ein wohliges Gefühl in den Kunden auszulösen, anstatt Angst und Hass zu schüren, doch die Mechanismen sind dieselben. Daher müssen auch Texte und Musik auf die Kampagne zugeschnitten sein. Dabei sollte vermieden werden zu schmalzig oder kitschig zu wirken. Die Arbeit mit Experten empfiehlt sich hierbei ungemein.

Markenbindung und Vertrauen

Eine durchdachte und umfängliche Marketingstrategie lässt „gesichtslose“ Unternehmen wärmer und menschlicher wirken und sorgt für eine stärkere Kundenbindung. Menschen kaufen lieber bei einem Unternehmen, wenn sie sich denken „Hier habe ich ein gutes Gefühl!“. Wird das Gefühl des Kunden durch das gekaufte Produkt nicht enttäuscht, stärkt dies das Vertrauen in die Marke.

Fazit

Mit Emotional Marketing können Kunden auf einer Nicht-Sachebene angesprochen werden und sorgen so oftmals für den Impuls eine Kaufentscheidung zu tätigen. Gerade wohlige Emotionen erleichtern Kunden die Kaufentscheidung und sorgen für eine Markenbindung. Visuelle Medien bieten sich hervorragend an, um Emotionen schnellstmöglich an die Kunden zu transportieren.

Heiko Wohlgemuth

Heiko Wohlgemuth

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