Flywheel: Was es ist und wie es geht

Was ist das Flywheel?

Bei dem Flywheel (Schwungrad) handelt es sich um eine Weiterführung des Marketing-Modells des Sales-Funnels (Verkaufstrichter). Das Ziel des Flywheel-Modells ist es, die Costumer Journey der Kunden zu begleiten, wobei der Grundlegende Unterschied zum Sales-Funnel darin besteht, dass die Kunden auch nach dem Kaufabschluss weiterhin betreut werden. Durch das zufriedenstellende Erlebnis sollen die Kunden an das Unternehmen gebunden werden und immer wieder zum Kauf animiert werden.

Wie bei einem sinnbildlichen Schwungrad muss zunächst einmal Energie aufgebracht werden, damit sich das Rad dreht. Dreht es sich jedoch erst einmal, bleibt es auch nachhaltig weiter in Bewegung.

Das Modell des Sales-Funnels zielt darauf ab die Kunden zu einem einmaligen Kauf zu bewegen. Das Flywheel zielt hingegen darauf ab die Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden und zu erneuten Käufen zu überzeugen. Dies soll durch die Begleitung der Kunden über den Kaufabschluss hinaus geschehen.

Durch eine angenehme Costumer Journey, Treuerabatte und qualitativ hochwertige Produkte sollen einmalige Käufer zu Stammkunden gewandelt werden. Sind die Kunden zufrieden, empfehlen sie das jeweilige Unternehmen Bekannten und Freunden weiter und ziehen somit weitere Kunden an.

Das Flywheel in drei Phasen

Das Flywheel besteht aus drei verschiedenen Phasen. Der Anziehungsphase, der Engagementphase und der Delightmentphase. Die ersten beiden Phasen sind ähnlich zu denen des Sales-Funnels. Den Unterschied macht die dritte Phase, welche die Kunden langfristig an das Unternehmen binden soll.

In der ersten Phase sollen Kunden auf das Unternehmen aufmerksam und mit Informationen versorgt werden. Sie sollen also von dem Unternehmen angezogen werden. Das Unternehmen präsentiert sich dabei so attraktiv, dass sich die Kunden freiwillig mit den Angeboten und Inhalten auseinandersetzen.

In der zweiten Phase, der Engagementphase, geht es darum die Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Zu beachten gilt dabei, dass der Weg zum Check-Out so angenehm wie möglich gestaltet werden sollte. Während das Modell des Sales-Funnels nach dieser Phase endet, wird in dem Flywheel-Modell daraufgesetzt, dass mit dem Kaufabschluss eine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut wird.

In der dritten Phase, der Delightmentphase, besteht das Ziel darin die Kunden nicht nur einmalig zu einem Kauf zu bewegen, sondern sie permanent zufriedenzustellen, damit sie immer wieder kaufen. Dies folgt der Annahme, dass zufriedene Kunden wiederkehren. Das langfristige Aufbauen und Beibehalten einer Kundenbeziehung soll dadurch entstehen, dass die Kunden durch den Kauf und den Service zufriedengestellt.

Wie können Sie die Kunden zufriedenstellen?

Bereits bei dem ersten Besuch auf Ihrer Webseite sollen sich die Kunden wohlfühlen. Selfservicebereiche, Ticketsysteme, Treueprogramme, Kundeninteraktion, Wissensbereiche oder Chat-Optionen runden die UX auf Ihrer Seite ab. Dem Flywheel soll somit mehr Energie zugefügt werden. Bieten Sie den Kunden einen umfangreichen Service, der in Schadensfällen schnell und kulant reagiert und bei Fragen hilfreich zur Seite steht.

Informationsbereiche, in denen sich die Kunden nach eigenem Interesse mit den Inhalten auseinandersetzen können, stellen für viele Nutzer einen großen Mehrwert dar und werden in der Regel eher angenommen als Wissensdumps, die den Kunden vorgesetzt werden.

Gestalten Sie Ihre Webseite leicht und intuitiv zu bedienen, sodass Kunden nicht auf Hilfe angewiesen sind und das finden, wonach sie suchen.

Ihr Produkt ist Ihr Hauptargument, um Kunden zufriedenzustellen. Liefern Sie die versprochene Qualität, sind die Kunden in aller Regel zufrieden.

Das Flywheel: Drei entscheidende Faktoren

Um in dem Sinnbild des mechanischen Schwungrades zu bleiben, kommt es bei dem Flywheel auf drei Faktoren an, damit sich das Rad schnell kraftvoll und lange drehen kann: Speed, Weight und Friction.

Speed: Je schneller sich das Schwungrad dreht, desto mehr Energie ist in dem System enthalten. Übertragen bedeutet dies, wie schnell und wie häufig müssen die Kunden einen Anstoß erhalten, damit sie zu einem Kauf bewegt werden.

Weight: Das Gewicht des Flywheels entscheidet darüber, wie schwer es ist das Rad wieder anzuhalten. Auf das Marketing übertragen bedeutet dies, dass je mehr Kunden zufrieden mit Ihren Diensten sind, desto mehr Kunden werden angezogen. Ist der Stein ins Rollen gekommen, bleibt das Flywheel am Drehen. Um dies zu schaffen, sollte das Markenimage permanent gepflegt werden.

Friction: Die Reibung ist ausschlaggebend dafür, wie lange sich das Rad drehen kann. Als Unternehmen wollen Sie keine Reibung in Ihrem System haben. Jedes Bisschen an Reibung stellt ein Hindernis dar, welches Kunden von einem Kauf abhalten kann. Das Kauferlebnis muss daher so einfach wie möglich gehalten werden. Verzichten Sie auf holprige Menüs, Anmeldeprozesse oder verstecktet Kosten durch Versand oder Lieferung. Da es sich bei dem Flywheel-Modell um einen Kreislauf handelt, müssen alle Schritte aufeinander abgestimmt sein, da sie sonst einander negativ beeinflussen können.

Für wen eignet sich das Flywheel-Modell?

Ob B2B oder B2C, das Flywheel-Modell eignet sich für eine breite Masse an Unternehmen. Theoretisch kann das Modell in so gut wie jedem Unternehmen angewandt werden, da es sich um eine relativ überschaubare Veränderung der Kundeninteraktion handelt, die oftmals bereits unbeabsichtigt umgesetzt wird.

Unternehmen, die sich bereits an dem Sales-Funnel-Modell orientieren, können einen Umstieg auf das Schwungrad recht einfach vollziehen. Es kann aus Unternehmensperspektive nicht schaden, wenn man sich damit auseinandersetzt, wie man Kunden längerfristig zufriedenstellt und zu einem erneuten Kauf bewegen kann.

Fazit

Im Vergleich zum Sales-Funnel stellt das Flywheel eine energieintensivere Marketingmaßnahme an, die jedoch längerfristig jedoch mehr Erfolg verspricht. Da es sich um eine Erweiterung eines etablierten Modells handelt, kann das Flywheel-Modell recht einfach implementiert werden. Mit dem Ziel Kunden zufriedenzustellen, sodass sie wieder bei einem kaufen, sollte für fast jedes Unternehmen von Interesse sein.