Was sind A/B-Tests?
Ein Lead sind personenbezogene Kontaktinformationen, die für die spätere Unterbreitung von Verkaufsangeboten oder anderen Aktionen genutzt werden können. Zu diesen Kontaktinformationen gehören in der Regel die Namen der Interessenten und eine Kontaktmöglichkeit. Durch Leads können Interessenten gezielt angesprochen werden. Dies erhöht die Chance auf einen Langzeit-Dialog zwischen dem Unternehmen und den Kunden.
Die Leadgenerierung ist eine Form des Direktmarketings. Die Kontaktdaten können dabei analoger oder digitaler Natur sein. Beide Formen haben ihre Vor- und Nachteile, folgen aber demselben Prinzip der direkten Werbeansprache.
Wieso Sie Leads wollen
Für Unternehmen stellt sich die Frage, wofür sie die Leads nutzen wollen. Soll die Reichweite ausgebaut werden, dann reicht es eine breite Masse an Personen zu erfassen und mit Content zu versorgen. In der Regel wollen die meisten Unternehmen jedoch sales ready Leads haben. Dies sind Kontaktdaten, bei denen die kontaktierten Personen zu der angestrebten Zielgruppe gehören. Somit ist die Wahrscheinlichkeit einen erfolgreichen Kaufabschluss zu erzielen erhöht. Je nachdem um welches Produkt es sich handelt und welche Zielgruppe angesprochen werden soll, können beide Herangehensweisen mehr oder weniger sinnvoll sein. Oftmals werden Leads als ganze Datensätze verkauft. Unternehmen können so ganze Zielgruppen zielgenau erreichen. Je nach der Qualität der eingekauften Leads landen mehr oder weniger der Marketingmaßnahmen im Spamordner.
Die Leadgenerierung ist ein Kernthema der Neukundengewinnung. Gerade Personen, die noch nicht mit dem Unternehmen verbunden sind, sollen über einen Lead mit zusätzlichen Informationen zu einem Kauf bewegt werden und nachhaltig an ein Unternehmen gebunden werden. Die Kontaktdaten von Bestandskunden sind bereits erfasst und können somit theoretisch immer von einem Unternehmen mit Informationen versorgt werden. Auch bei ihnen ist die Kaufwahrscheinlichkeit durch regelmäßige Erinnerungen an Angebote o.ä. erhöht. Ein großer Vorteil von Leads ist, dass Sie sich aussuchen können, wann Sie auf die Interessenten zukommen wollen. Die Kontaktdaten können Sie immer und wieder nutzen.
Als Unternehmen wollen Sie Leads, denn jeder Lead stellt einen potenziellen Kunden dar, den Sie persönlich ansprechen können. Dies erhöht Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Conversion. Besonders im Bereich des B2B-Marketings sind Leads wichtig, da es in diesem Bereich um größere Umsatzvolumen geht. Ein persönlicher Kontakt in das Unternehmen hinein, kann die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss massiv erhöhen.
Wie bekommt man Leads?
Wie bekommt man Leads? Kurz gesagt: Sie müssen den Interessenten etwas im Gegenzug für deren Daten anbieten. Damit Kunden ihre Daten preisgeben, müssen Sie sich also überlegen was Sie Interessenten im Gegenzug anbieten können.
Im Grunde genommen müssen Sie den Interessenten Mehrwissen und Vorteile anbieten. So können Sie den Interessenten beispielsweise Whitepaper oder Coupons darbieten und im Gegenzug nach den Kontaktdaten fragen. Aber auch Newsletter, die regelmäßig versendet werden, können für Interessenten den notwendigen Mehrwert darstellen, um im Gegenzug ein Lead zu erhalten.
Wichtig ist, dass Kunden sich nicht so vorkommen dürfen, als würden sie ihre Daten für Nichts hergeben. Der Mehrwert muss klar ersichtlich sein!
Analoge Leads in Form von Postanschriften können Sie nutzen, um Interessenten mit Postwurfsendungen zu versorgen. Dies hat zwar einen persönlicheren Charakter als eine Mail, kostet aber mehr Geld und bieten nicht dieselben Vorteile wie digitale Maßnahmen. Digitale Leads bieten hingegen den Vorteil, dass Mails weniger aufwändig sind und können mit mehr Informationen und zusätzlichen Links versehen werden. Letzten Endes sollte die Wahl Kontaktaufnahme an das Produkt und die Zielgruppe angepasst sein.
Leads und Datenschutz
Wichtig: Bei dem Sammeln von Kontaktinformationen sollten Sie stets auf den Datenschutz achten, da hier das Potenzial besteht die DSGVO zu verletzen. Stellen Sie sicher, dass die Daten nicht anderweitig genutzt werden und nicht an Dritte weitergegeben werden, zumindest nicht ohne Zustimmung der Nutzer.
Zudem sollten Sie Anforderungen an das Permisson-Marketing einhalten. So muss beispielsweise auch für die Interessenten ersichtlich sein, welche Datenerfassungsmethoden genutzt werden. In jedem Fall bedarf es einer Zustimmung der Interessenten zur Verwendung der Daten. Machen Sie sich lieber einmal zu viel als einmal zu wenig Gedanken über die Erfassung und den Umgang mit den Daten.
Bedrängen Sie die Kunden nicht mit Ihren Angeboten oder sonstigen Benachrichtigungen. Dies kann nicht nur zur Folge haben, dass die Kunden eine Löschung ihrer Daten beantrage und Sie diesen Lead wieder verlieren, es wirft auch ein schlechtes Licht auf das Ansehen Ihres Unternehmens.
Fazit
Leads sind Kontaktinformationen mit denen Unternehmen Interessenten gezielt kontaktieren können. Da durch die Leads eine persönlichere und gezieltere Kommunikation und Informationsverbreitung betrieben werden können, steigert dies die Chance auf einen Verkaufsabschluss. Zudem kann der Kontakt zu Bestandskunden für anschließende Angebote aufrechtgehalten werden.
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