Keine Angst vorm Hörer: Die Kunden warten !

Text löst zunehmend das gesprochene Wort ab. Menschen kommunizieren immer weniger verbal, sondern schreiben mehr und mehr Mails, Kurznachrichten oder versenden Grafiken zur Kommunikation. Doch für den Absatz ist das nicht sehr förderlich, denn Kunden wollen öfter persönlich angesprochen werden als Sie denken. Wir erklären Ihnen, wie das klassische Verkaufsgespräch mehr Kunden ins Haus holt kann als die einfache Massenansprache.

Viele Kunden wissen nicht einmal von Ihrer Existenz und ignorieren Ihre Massenansprachen, die Sie digital und oder analog verfassen. Wie oft landen Mails von Unternehmen im Spam-Ordner oder wie häufig landen Flyer und Broschüren ungelesen im Papierkorb? Zu oft. Sie sind nämlich nicht persönlich und können nicht flexibel auf die Bedürfnisse der Kunden reagieren. In einem Gespräch können Sie das allerdings schon.

Verschaffen Sie sich daher einen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz und sprechen Sie die Kundschaft proaktiv an. Mit dem Hörer in der Hand, können Sie sich persönlich vorstellen und Ihr Produkt genau so präsentieren, wie Sie es sich vorstellen und der Kunde es gerade braucht. Sie sehen, in einem einfachen Anruf steckt eine Menge Potenzial.

Qualität statt Quantität

Die Ansprache an ein großes Publikum hat durchaus seine Berechtigung. Die Anzahl an Impressionen ist wesentlich höher als wenn Sie Ihre Botschaft persönlich übermitteln. Doch oftmals erreichen Mails und Flyer die Kunden nicht. Was bringt es Ihnen 1000 Menschen eine Nachricht zu übermitteln, wenn sie nicht von einer Person gelesen wird? Nutzen Sie Ihre Ressourcen lieber sinnvoll und setzen Sie auf altbewährte Strategien. Das Stichwort lautet: Kaltakquise - Den Kunden wieder von sich aus ansprechen und ihn von sich und Ihrem Können überzeugen.

Massenmedien, wie Rundmails oder aber auch analoge Anschreiben landen oftmals direkt im Spam-Ordner oder im Papierkorb. Einer guten alten Kommunikation kann man schwerer aus dem Weg gehen. Dabei haben zudem Sie die Möglichkeit Ihre Stärken auszuspielen und auf Nachfragen zu reagieren – Sie sind also viel flexibler als ein Schriftstück. So können Sie Ihre Verkaufstaktiken anwenden und Ihre Kunden von sich und Ihrem Produkt überzeugen.

Dabei bedeutet der Griff zum Telefon nicht (immer), dass man wie ein Call-Center alle Adressen im Telefonbuch abklappern soll, doch manchmal ist genau das der Weg die Kunden zu erreichen, die sie sonst ignorieren. Vielmehr kann man sich vorab Gedanken zu dem speziellen Kunden machen und sich genau überlegen, wie man ihn ansprechen und für sich gewinnen kann. Hier steht die Qualität des Kunden ganz klar über der Quantität.

Und wenn es beim ersten Verkaufsgespräch nicht klappen sollte, heißt es sich freundlich zu verabschieden, die Wunden lecken, aus den Fehlern zu lernen und dann wieder zum Hörer greifen und den nächsten Kunden anrufen. Der nette Nebeneffekt: Von 1000 Absagen wächst einem ein dickes Fell und spätestens beim 1001. Mal beißt ein Kunde an und will mit Ihnen zusammenarbeiten.

Wie fängt man also an?

Die Antwort ist so einfach, wie genial: Mit einem Griff zum Hörer.
Sie haben einen Kunden im Visier, den Sie für Ihr Geschäft gewinnen wollen? Dann finden Sie seine Nummer heraus, stellen Sie sich einen groben Sales-Pitch zusammen und rufen Sie an. Fangen Sie mit einem freundlichen Einstieg in das Gespräch an und präsentieren Sie offen und ehrlich Ihr Anliegen. Oftmals werden Sie abgewimmelt werden oder man wird Ihnen mitteilen, dass man gerade keinen Bedarf habe, aber gerade hier zeigt sich das können des Verkäufers. Haken Sie nach, fragen Sie, ob man in Kontakt bleiben kann und ob man dem Gegenüber bei Gelegenheit Zusatzmaterial zukommen lassen darf.

Dabei ist das Geben und Nehmen im Gespräch ist ihr größter Vorteil und Freund. Jede Information, die Sie im Gespräch über Ihren potenziellen Kunden erfahren, kann Ihnen einen neuen Ansatzpunkt liefern. Mit einem einfachen Anschreiben würden Sie niemals so viel über den Menschen und seine Anliegen erfahren. Im Zwiegespräch zeigt sich schnell, wie Kunden ticken. Was sind ihre Needs und was ihre Pains? Mit der entsprechenden Erfahrung – Die Sie im Laufe der Zeit erwerben werden – wissen Sie genau, wie Sie Ihren auf Kunden reagieren müssen, um ihnen helfen zu können, ohne aufdringlich oder aufgesetzt zu wirken. So verhelfen Sie ihnen beiden zu einem gemeinsamen Mehrwert.

Und auch hier behält der Sinnspruch „Übung macht den Meister“ seine Wahrheit. Das Telemarketing ist eine Kunst für sich, die unzählige Tricks und Kniffe beinhaltet, sodass man nach 10 Jahren noch immer wieder etwas Neues lernen kann. Doch die Basics bringen einen schon ein gutes Stück weit voran. Seien Sie offen, ehrlich und kommen Sie zum Punkt, denn niemand hat Zeit zum Verschwenden.

Mit einer guten Ansprache holen Sie sich die Kunden

Sie kennen sich und Ihr Produkt am besten. Sie wissen, was Sie können und was Ihr Produkt einzigartig macht. Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihren Kunden auf einzigartige Weise im Gedächtnis zu bleiben. Niemand anderes als Sie kann Ihr Produkt so gut verkaufen und nur Sie können so kompetent auf mögliche Gegenfragen antworten.

Haben Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden erst einmal geweckt, sind Sie im klassischen Sales-Funnel bereits ein gutes Stück weiter als mit einer einfachen Postwurfsendung. Dabei hängt die Chance auf eine erfolgreiche Konversion von Ihrem Verkaufstalent ab. Dennoch haben Sie in einem persönlichen Gespräch bessere Aussichten auf einen erfolgreichen Abschluss als mit einem massenfach gedruckten Anschreiben.

Oftmals steht zwischen Ihnen und dem Telefon nur der innere Schweinehund, der Sie davon abhält sich die Kunden ins Haus zu holen. Auch wenn es am Anfang für einige unangenehm sein mag, gewöhnt man sich an den Telefonkontakt und feilt zusätzlich an seinen zwischenmenschlichen Kommunikations-Skills. Früher oder später kommen dann auch die erfolgreichen Abschlüsse. Spätestens dann wissen Sie die Vorzüge des Telefons wieder zu schätzen.

Fazit

Knappe 160 Jahre ist das Telefon alt, aber ist noch immer eines der wichtigsten Tools für den Vertrieb. Flyer, SEO und SEA sind und bleiben nützlich, doch in einigen Situationen können diese Instrumente nicht mit einem persönlichen Gespräch konkurrieren. Viel zu groß ist die Möglichkeit an Anwendungen und viel zu groß sind auch die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss mit einem Kunden. Daher gilt der Merksatz: Keine Angst vorm Hörer, die Kunden warten auf Sie!